تسلط بر تمامی مراحل واردات، از یافتن و ارتباط با تامین‌کنندگان بین‌المللی، مدیریت سفارشات، پیچیدگی‌های لجستیک و حمل‌ونقل بین‌المللی، تشریفات گمرکی، تا بسته‌بندی نهایی و تحویل کالا به مشتری، برای دستیابی به موفقیت در عرصه تجارت خارجی امری ضروری است. در این بخش به ارایه سلسله مقالاتی در رابطه با واردات خواهیم پرداخت. مقالات مربوطه در 5 بخش ارایه خواهد شد. و در هر مقاله به یکی از این بخش‌ها پرداخته خواهد شد.

بخش اول: آمادگی برای واردات

• طرح کسب و کار (Business Plan)
• راه اندازی شرکت
• اینکوترمز

بخش دوم: خرید

• پیدا کردن تامین کننده
• مذاکرات
• انعقاد قرارداد
• ایمیل

بخش سوم: حمل

• حمل
• بیمه
• بسته بندی
• بازرسی

بخش چهارم: ترخیص

• آماده سازی اسناد و اظهار کالا
• قانون امور گمرکی

بخش پنجم: پرداخت و آمادگی برای فروش

• روشهای پرداخت ( پیش پرداخت، حساب باز، امانی، اعتبار اسنادی)
• قیمت تمام شده
• فروش

بخش اول: آمادگی برای واردات (پیش‌نیازهای کلیدی واردات)

آمادگی برای واردات یعنی قبل از هر اقدامی، مسیر کار را از نظر تجاری، حقوقی و قراردادی مشخص کنیم. در این مرحله ابتدا با طرح کسب‌وکار بررسی می‌کنیم چه کالایی، برای چه بازاری و با چه میزان سودآوری وارد شود؛ سپس با راه‌اندازی شرکت و الزامات قانونی، بستر رسمی فعالیت، ثبت سفارش و ترخیص کالا را فراهم می‌کنیم؛ و در نهایت با آشنایی با اینکوترمز، مسئولیت‌ها، هزینه‌ها و ریسک‌های بین خریدار و فروشنده را دقیق مشخص می‌کنیم.این مقاله به منظور ارائه یک نمای کلی از مسیر واردات، به شرح مختصر مفاهیم اولیه مراحل واردات کالا می‌پردازد.

الف) طرح کسب و کار (Business Plan)

یک طرح کسب‌وکار، سندی شفاف است که مسیر راه‌اندازی، رشد و موفقیت یک کسب‌وکار را ترسیم می‌کند. این طرح، مبدا، مقصد، نحوه رسیدن به اهداف و اصول مدیریت منابع را هم برای کارآفرین و هم برای سرمایه‌گذاران روشن می‌سازد. اهمیت طرح کسب‌وکار در حوزه واردات به دلیل ریسک‌های ذاتی بالاتر (مرتبط با ارز، قوانین و تحولات بازارهای جهانی)، نیاز به سرمایه اولیه بیشتر، و وابستگی شدید موفقیت به تحلیل دقیق بازار و برنامه‌ریزی، دوچندان می‌شود.

۱. موقعیت فعلی کجاست؟ (تحلیل وضعیت فعلی)

در این بخش، ارزیابی صادقانه و واقع‌بینانه وضعیت موجود ضروری است. لازم است به سوالات زیر پاسخ داده شود:

• آیا تجربه و دانش کافی در زمینه واردات وجود دارد؟
• آیا شبکه ارتباطی در بازار هدف یا کشور مبدا شکل گرفته است؟
• میزان سرمایه و منابع مالی در دسترس چقدر است؟
• آیا زیرساخت‌های لازم (مانند شرکت ثبت شده، وب‌سایت، کارت بازرگانی و غیره) فراهم است؟
• وضعیت رقبا (داخلی و خارجی) و شرایط کنونی بازار چگونه است؟

مثال: فرض کنید قصد واردات کیف چرمی از ترکیه را دارید. لازم است میزان آشنایی بازار داخلی با کیف‌های ترک، بودجه در دسترس، سطح تجربه و وجود ارتباط با تولیدکنندگان ترک مورد بررسی قرار گیرد.

۲. مقصد نهایی کجاست؟ (هدف‌گذاری)

اهداف باید بر اساس اصول SMART (مشخص، قابل اندازه‌گیری، دست‌یافتنی، مرتبط و زمان‌بندی شده) تعیین گردند:

• سهم بازار مورد نظر چقدر است؟ (به عنوان مثال، فروش ۵۰۰ عدد در سال اول)
• سود مورد انتظار چه میزان است؟
• آیا هدف، برندسازی شخصی است یا واردات محصولات موجود؟

۳. مسیر دستیابی چگونه است؟ (استراتژی و برنامه اجرایی)

برنامه عملیاتی برای دستیابی به اهداف باید به وضوح مشخص شود:

• بازاریابی: استراتژی معرفی و تبلیغات محصول (آنلاین، حضوری، همکاری با فروشگاه‌ها) چیست؟
• لجستیک و حمل‌ونقل: انتخاب شرکت حمل‌ونقل و اینکوترمز (Incoterms) مناسب چگونه خواهد بود؟
• مالی: نحوه پوشش هزینه‌های گمرکی، حمل بین‌المللی، عوارض، مدیریت نرخ ارز، سود و ریسک‌ها چگونه است؟
• فرآیندها: مراحل ثبت سفارش، ترخیص کالا، مدیریت انبار و توزیع باید مشخص شوند.

۴. تحلیل بازار، درآمد و هزینه:

• تحلیل بازار:
• اندازه بازار هدف چقدر است؟
• رقبای اصلی چه کسانی هستند؟
• ویژگی‌های مشتریان هدف چیست؟
• مزیت رقابتی منحصر به فرد شما چیست؟
• درآمد و هزینه:
• درآمد تخمینی: حاصل‌ضرب قیمت فروش در حجم پیش‌بینی‌شده.
• هزینه‌ها: شامل خرید کالا، حمل‌ونقل، بیمه، ترخیص، تبلیغات، دستمزد، مالیات و غیره.

ب) راه اندازی شرکت

فعالیت رسمی و قانونی در حوزه واردات مستلزم طی کردن مجموعه‌ای از مراحل قانونی و اداری است. این مراحل، با توجه به نوع شخصیت حقوقی و قوانین جاری کشور، ممکن است اندکی متغیر باشند، اما اصول کلی آن‌ها به شرح زیر است:

۱. ثبت شرکت

اولین گام، ایجاد یک شخصیت حقوقی مستقل برای کسب‌وکار است. انواع مختلفی از شرکت‌ها وجود دارند، اما برای فعالیت در حوزه واردات، شرکت‌های سهامی خاص و شرکت‌های با مسئولیت محدود، گزینه‌های رایج‌تری محسوب می‌شوند. مراحل اصلی ثبت شرکت عبارتند از:

• انتخاب نام شرکت: انتخاب نامی که پیش از این ثبت نشده باشد.
• تعیین موضوع فعالیت: قید صریح موضوع فعالیت شرکت، از جمله واردات و صادرات (یا نوع خاصی از واردات)، در اساسنامه.
• تعیین حداقل سرمایه: میزان حداقل سرمایه مورد نیاز بسته به نوع شرکت متفاوت است.
• مشخص کردن مدیران و سهامداران: تعیین اعضای هیئت مدیره و سهامداران شرکت.
• تهیه مدارک حقوقی: تنظیم اساسنامه و شرکت‌نامه به عنوان اسناد اصلی حقوقی شرکت.
• مراجعه به اداره ثبت شرکت‌ها: ارائه مدارک و طی مراحل قانونی جهت دریافت آگهی تاسیس.

۲. اخذ کارت بازرگانی

کارت بازرگانی، مجوزی رسمی است که به اشخاص حقیقی یا حقوقی اجازه فعالیت در زمینه واردات و صادرات کالا را اعطا می‌کند. بدون این کارت، انجام امور تجاری بین‌المللی به صورت رسمی امکان‌پذیر نخواهد بود.

• شرایط عمومی: برخورداری از حداقل سن قانونی (۲۰ سال)، عدم سابقه کیفری موثر، داشتن کارت پایان خدمت (برای آقایان)، و حساب بانکی معتبر.
• مدارک مورد نیاز: مدارک هویتی، اسناد ثبتی شرکت (در صورت حقوقی بودن)، گواهی عدم سوء پیشینه، جواز کسب (در برخی موارد)، گواهی پلمپ دفاتر تجاری، و سند مالکیت یا اجاره محل کسب.
• مراحل اخذ: فرآیند اخذ کارت بازرگانی معمولاً از طریق سازمان توسعه تجارت ایران (یا اتاق بازرگانی در برخی استان‌ها) پیگیری می‌شود و شامل تشکیل پرونده، تکمیل مدارک، آزمون ، انجام استعلامات لازم و در نهایت صدور کارت است.
• انواع کارت بازرگانی: کارت‌های بازرگانی می‌توانند به صورت موقت، دائم، تجاری، صنعتی، خدماتی و غیره صادر شوند.

۳. تدوین ساختار سازمانی

با گسترش فعالیت‌های کسب‌وکار، ایجاد یک ساختار سازمانی مشخص، شامل تعریف دقیق مسئولیت‌ها، سلسله مراتب اداری و روابط بین واحدها، امری ضروری است. واحدهای سازمانی معمول عبارتند از:

• واحد واردات: مسئولیت یافتن تامین‌کنندگان، مذاکره، ثبت سفارش، پیگیری حمل‌ونقل و فرآیند ترخیص کالا.
• واحد فروش و بازاریابی: مسئولیت شناسایی مشتریان، معرفی محصول، فرآیند فروش و اجرای کمپین‌های تبلیغاتی.
• واحد مالی: رسیدگی به امور پرداخت‌ها، حسابداری، و مدیریت تسهیلات ارزی و ریالی.
• واحد لجستیک و انبارداری: مسئولیت دریافت، نگهداری، ارسال کالا و مدیریت موجودی انبار.
• واحد اداری و منابع انسانی: مدیریت امور پرسنلی، حقوقی و اداری سازمان.

چرا ساختار سازمانی مهم است:

• شفافیت در مسئولیت‌ها: تعیین دقیق وظایف هر فرد و واحد.
• افزایش کارایی: جلوگیری از تداخل وظایف و بهبود روند اجرایی.
• بهبود مدیریت: فراهم آوردن امکان نظارت و کنترل موثر بر فرآیندها.
• تسهیل رشد و توسعه: ایجاد بستری مناسب برای توسعه آتی سازمان و افزودن بخش‌های جدید.

ج) قواعد اینکوترمز (Incoterms)

اینکوترمز مجموعه‌ای از قوانین بین‌المللی است که توسط اتاق بازرگانی بین‌المللی (ICC) تدوین شده و حدود تعهدات خریدار و فروشنده را در قراردادهای فروش بین‌المللی کالا مشخص می‌سازد. این قوانین، نحوه تقسیم مسئولیت‌ها در زمینه انتقال کالا، پرداخت هزینه‌ها، انتقال ریسک (ناشی از فقدان یا آسیب کالا) و بیمه را بین طرفین معین می‌کنند.

نکته حائز اهمیت: اینکوترمز به خودی خود یک قرارداد فروش نیست، بلکه بخشی از قرارداد است که شرایط تحویل کالا را به طور دقیق تعریف می‌کند.

قواعد اینکوترمز به منظور تسهیل تجارت بین‌المللی و شفاف‌سازی تعهدات طرفین در قراردادهای خرید و فروش، به گروه‌های مختلفی طبقه‌بندی شده‌اند که هر گروه با یک کد سه حرفی مشخص می‌شود. در نسخه ۲۰۲۰، ۱۴ قاعده اصلی در چهار گروه کلی (E, F, C, D) ارائه شده است:

گروه E (تحویل در مبدأ):

• EXW (Ex Works / تحویل در مبدأ کارخانه):
• فروشنده: فقط کالا را در محل کارخانه یا انبار خود آماده تحویل می‌کند.
• خریدار: مسئولیت اصلی را بر عهده دارد: حمل‌ونقل بین‌المللی، بیمه، ترخیص گمرکی در مبدأ (اگر لازم باشد) و در مقصد، و حمل‌ونقل نهایی.
• نقطه انتقال ریسک: در لحظه تحویل کالا در محل فروشنده.

گروه F (تحویل به حمل‌کننده در مبدأ):

• FCA (Free Carrier / تحویل به حمل‌کننده):
• فروشنده: کالا را در یک محل مشخص (مثلاً بندر یا انبار تعیین شده) به حمل‌کننده معرفی شده توسط خریدار تحویل می‌دهد. ترخیص صادراتی با فروشنده است.
• خریدار: مسئولیت حمل‌ونقل اصلی، بیمه و ترخیص در مقصد را بر عهده دارد.
• نقطه انتقال ریسک: در لحظه تحویل کالا به حمل‌کننده در محل تعیین شده.

• FAS (Free Alongside Ship / تحویل کنار کشتی):
• فروشنده: کالا را کنار کشتی در بندر مبدأ تحویل می‌دهد. ترخیص صادراتی با فروشنده است.
• خریدار: مسئولیت بارگیری روی کشتی، حمل‌ونقل اصلی، بیمه و ترخیص در مقصد را بر عهده دارد.
• نقطه انتقال ریسک: در لحظه تحویل کالا کنار کشتی. (بیشتر برای حمل دریایی)

• FOB (Free On Board / تحویل روی عرشه کشتی):
• فروشنده: کالا را روی عرشه کشتی در بندر مبدأ تحویل می‌دهد. ترخیص صادراتی با فروشنده است.
• خریدار: مسئولیت بارگیری، حمل‌ونقل اصلی، بیمه و ترخیص در مقصد را بر عهده دارد.
• نقطه انتقال ریسک: به محض اینکه کالا به‌طور فیزیکی روی عرشه کشتی در بندر بارگیری (مثلاً بندرعباس) قرار گرفت، ریسک از فروشنده به خریدار منتقل می‌شود.
• معنای ساده: اگر بعد از قرار گرفتن کالا روی کشتی، طوفانی رخ دهد یا کشتی غرق شود، تمام ریسک با خریدار است (چون کالا «روی عرشه» رفته بود).
• نکته مهم: در FOB، خریدار خودش مسئول قرارداد بستن با شرکت حمل‌ونقل و پرداخت کرایه کشتی است.

گروه C (تحویل با پرداخت کرایه حمل اصلی):

• CFR (Cost and Freight / هزینه و کرایه حمل):
• فروشنده: کالا را روی عرشه کشتی تحویل می‌دهد (ریسک قبل از تحویل)، کرایه حمل تا بندر مقصد را پرداخت می‌کند. ترخیص صادراتی با فروشنده است.
• خریدار: مسئولیت بیمه (اختیاری)، تخلیه در مقصد و ترخیص در مقصد را بر عهده دارد.
• نقطه انتقال ریسک: در لحظه تحویل کالا روی عرشه کشتی در مبدأ. (هزینه حمل با فروشنده است، ریسک با خریدار از زمان بارگیری)

• CIF (Cost, Insurance and Freight / هزینه، بیمه و کرایه حمل):
• فروشنده: مانند CFR، اما علاوه بر کرایه، بیمه کالا تا بندر مقصد را هم پرداخت می‌کند (با حداقل پوشش). ترخیص صادراتی با فروشنده است.
• خریدار: مسئولیت تخلیه در مقصد و ترخیص در مقصد را بر عهده دارد.
• نقطه انتقال ریسک: برخلاف تصور عموم که فکر می‌کنند چون فروشنده پول حمل و بیمه را می‌دهد، ریسک تا مقصد با اوست، این‌طور نیست. در CIF هم نقطه انتقال ریسک، بندر مبدأ (مانند FOB) است. یعنی به محض اینکه کالا روی عرشه کشتی در بندر مبدأ بارگیری شد، ریسک به خریدار منتقل می‌شود.
• معنای ساده: فروشنده موظف است کرایه حمل تا مقصد و بیمه کالا را بپردازد، اما اگر در میانه راه حادثه‌ای رخ دهد، خریدار باید خسارت را از شرکت بیمه‌ای که فروشنده (به نمایندگی از خریدار) خریده است، دریافت کند.
• تفاوت کلیدی با FOB: در CIF ریسک در بندر مبدأ منتقل می‌شود، اما هزینه حمل و بیمه تا بندر مقصد بر عهده فروشنده است.

• CPT (Carriage Paid To / کرایه حمل پرداخت شده تا…):
• فروشنده: کالا را به اولین حمل‌کننده در مبدأ تحویل می‌دهد، کرایه حمل تا مقصد تعیین شده را پرداخت می‌کند. ترخیص صادراتی با فروشنده است.
• خریدار: مسئولیت بیمه (اختیاری)، تخلیه و ترخیص در مقصد را بر عهده دارد.
• نقطه انتقال ریسک: در لحظه تحویل کالا به اولین حمل‌کننده در مبدأ. (مناسب برای همه روش‌های حمل، نه فقط دریایی)

• CIP (Carriage and Insurance Paid To / کرایه حمل و بیمه پرداخت شده تا…):
• فروشنده: مانند CPT، اما علاوه بر کرایه، بیمه کالا تا مقصد تعیین شده را نیز پرداخت می‌کند. ترخیص صادراتی با فروشنده است.
• خریدار: مسئولیت تخلیه و ترخیص در مقصد را بر عهده دارد.
• نقطه انتقال ریسک: در لحظه تحویل کالا به اولین حمل‌کننده در مبدأ. (مناسب برای همه روش‌های حمل، نه فقط دریایی)

گروه D (تحویل در مقصد):

• DAP (Delivered At Place / تحویل در محل):
• فروشنده: کالا را در محل تعیین شده در مقصد (مثلاً انبار خریدار یا گمرک مقصد) آماده تحویل می‌کند. مسئولیت حمل‌ونقل اصلی، بیمه و ترخیص صادراتی با فروشنده است.
• خریدار: مسئولیت تخلیه کالا در مقصد و پرداخت عوارض و مالیات (در صورت وجود) در مقصد را بر عهده دارد.
• نقطه انتقال ریسک: در لحظه تحویل کالا در محل تعیین شده در مقصد.

• DPU (Delivered at Place Unloaded / تحویل و تخلیه شده در محل): (جدیدتر در نسخه ۲۰۲۰)
• فروشنده: کالا را در محل تعیین شده در مقصد تخلیه شده تحویل می‌دهد. مسئولیت حمل‌ونقل، بیمه، ترخیص صادراتی و تخلیه در مقصد با فروشنده است.
• خریدار: مسئولیت پرداخت عوارض و مالیات در مقصد را بر عهده دارد.
• نقطه انتقال ریسک: پس از تخلیه کامل کالا در محل تعیین شده در مقصد.

• DDP (Delivered Duty Paid / تحویل با پرداخت عوارض):
• فروشنده: بیشترین مسئولیت را دارد. کالا را در محل تعیین شده در مقصد، با پرداخت تمام هزینه‌ها از جمله عوارض گمرکی و مالیات، آماده تحویل می‌کند. ترخیص صادراتی و وارداتی با فروشنده است.
• خریدار: مسئولیت فقط تخلیه کالا در مقصد را دارد.
• نقطه انتقال ریسک: در لحظه تحویل کالا در محل تعیین شده در مقصد، پس از پرداخت عوارض. (این قاعده برای واردکنندگان داخلی ریسک بالایی دارد چون اگر فروشنده در ترخیص کالا کوتاهی کند، کالا در گمرک معطل می‌شود و کسب‌وکارِ خریدار (واردکننده) مختل می‌گردد زیرا خریدار کنترلی روی فرآیند ترخیص ندارد و نمی‌داند چه اتفاقی در گمرک برای بار او می‌افتد) اگر شما خریدار هستید، DDP بهترین گزینه است چون هیچ درگیری با گمرک ندارید. اما اگر می‌خواهید در بازار ایران به صورت حرفه‌ای فعالیت کنید، اکثر شرکت‌ها از DAP (تحویل در مقصد، بدون پرداخت عوارض) استفاده می‌کنند. در DAP، فروشنده کالا را تا دمِ درِ انبار شما می‌آورد، اما ترخیص و پرداخت عوارض گمرک بر عهده خودِ شماست. این کار باعث می‌شود کنترل فرآیند واردات و ترخیص (که تخصصی است) در دست خودتان باقی بماند.

ICC: International Chamber of Commerce

INCOTERMS: International Commercial Terms

SMART: Specific, Measurable, Achievable, Relevant, Time-bound